■現象：老店倒閉潮頻現引發(fā)“蝴蝶效應”

　　KTV關門潮襲來 錢柜京穗等地接連關店

　　今年2月中旬，業(yè)內公認的K T V“鼻祖“臺灣錢柜正逐步退出大陸市場。廣州錢柜區(qū)莊店、長沙錢柜分店已被廣州堂會餐飲娛樂(集團)有限公司(簡稱“堂會“)收購，正在重新裝修。而截至目前，進入大陸市場14年的錢柜在北京市場僅剩一家門店，與此同時，上海、武漢分店也傳出停業(yè)消息。

　　據調查了解錢柜退縮的背后，是K T V行業(yè)競爭激烈、投資回報率逐年下滑等現實問題。為謀生路，國內其他K T V品牌正在向個性定制和跨界融合轉型，比如試驗K TV與電影院結合、為消費者炮制明星同款"生日趴"等等。 公開消息顯示，錢柜在大陸的地盤正快速退縮。

　　目前，錢柜已關閉了北京3家分店，包括其在北京有地標性質的"朝外店"以及首體店、雍和宮店，在北京的店面只剩下最后1家。而除了北京之外，錢柜在長沙、上海、武漢的分店都在去年傳出業(yè)務緊縮與停業(yè)的消息。　

　　剖析關門潮為何頻現？

　　一　房租上漲　利潤下降。物業(yè)每年漲房租的幅度不同，但平均計算下來，一般房租成本占營業(yè)總成本的30%-40%，人員薪金福利成本占20%-25%，歌曲版權費的支出也占一小部分。

　　二　年輕一代興趣下降。唱吧等歌唱軟件正在悄悄地改變著傳統(tǒng)市場格局。從2012年5月正式發(fā)布3天登上AppStore免費金榜top10；5天后飆升至總榜NO.1；日活躍用戶數百萬；目前用戶量更是高達1.7億。

　　三　政府嚴控三公消費。與政府控制"三公"消費有一定的關系。KTV洋酒開瓶率降低15%，這組數字說明公款消費被遏制后，給行業(yè)帶來的沖擊。另據大眾點評網統(tǒng)計，截至2014年上半年大眾點評停止收錄的北京營業(yè)中的KTV商戶比例為3.4%。

　　A、唱衰：傳統(tǒng)KTV遭受“內外”壓力

　　據KTV行業(yè)相關數據報告顯示，目前有77.3%的人已認同“現在去KTV的頻次大幅降低”，81.1%的人表示“KTV唱膩了，玩別的去了”，其受訪者中90后占大部分。

　　80、90后作為傳統(tǒng)KTV的主體消費人群，在電影、桌游、戶外拓展等娛樂項目的多元化下，消費者不再局限于KTV單一的娛樂場景，更多的選擇讓人群分流使得傳統(tǒng)KTV營收有所降低。同時，傳統(tǒng)KTV行業(yè)創(chuàng)新滯后缺乏互動性、趣味性，已無法滿足這類消費人群的情感需求。

同時，KTV行業(yè)競爭激烈、同質化嚴重造成市場份額不停擠壓，成為傳統(tǒng)KTV衰敗的外在因素。據國家有關統(tǒng)計數據表明，中國KTV企業(yè)數量每年以20%的速度在增長2013年我國KTV數量約19920家，其中量販式KTV數量全國有9920家。

　　在經營方面，房租、人力成本的攀升，設備維修、歌曲版權費用的增加，以及客流量減少造成收支不平衡下使得虧損擴大，減少門店數量是KTV企業(yè)停止虧損的辦法。此外，行業(yè)的價格戰(zhàn)也讓KTV企業(yè)不堪重負，從美團網頁顯示，KTV優(yōu)惠已成為一大分類，其折扣集中在1至7折之間，利潤隨著價格戰(zhàn)也近一步壓縮。

　　B、空間：移動互聯(lián)浪潮席卷新興KTV市場

　　近幾年，隨著娛樂消費的多元化，特別是互聯(lián)網、移動互聯(lián)網技術開始越來越深地影響著大眾的生活和娛樂消費習慣，作為歌舞娛樂業(yè)的主體——KTV行業(yè)遇到了新的發(fā)展瓶頸。如何推動行業(yè)轉型升級，擴大服務對象，豐富服務內容，面對社會環(huán)境的改變，KTV經營者需要轉變觀念。在陳小明看來，隨著時代變化和科技的進步，大家的消費需求和消費習慣也在改變，因此，企業(yè)經營者要針對市場變化做出相應的調整。

　　 如今，人們去KTV并不單純是為了地唱歌，這已經成為業(yè)界的共識。陳小明認為，行業(yè)未來的發(fā)展前景在于將KTV打造成為一個多元互動的娛樂空間。對此，溫莎KTV市場營銷中心副經理劉暢也表達了同樣的觀點，她說：“越來越多的人把這兒當成一個聚會場所，我們要做的就是為他們提供一個可以上網、歡唱、聊天的綜合娛樂平臺。”

　　至于多元互動的娛樂空間是什么樣的，麥樂迪已有清晰的規(guī)劃。麥樂迪KTV執(zhí)行董事陳小明認為，未來KTV不僅可以唱歌，還可以聚餐。如果將已下載的視頻上傳，KTV包廂就變成私人影劇院，即是MTV。當然，如果需要，也可以成為會議室，KTV包廂可以提供開會需要的設備條件。甚至，KTV還能通過互聯(lián)網，讓消費者與外界連通，與身在其他地方的朋友共同分享歡樂時光。

　　那么如何打造多元互動的娛樂空間？麥樂迪和溫莎的負責人在接受采訪時都表示，互聯(lián)網是實現手段。目前兩家KTV都在做規(guī)劃研發(fā)，云下載、網上預約等服務已經在各個門店推廣。

    “一個品牌經營周期大致為6至7年，所以企業(yè)要做轉型與調整。當然，這并不意味著這個行業(yè)將會走向消亡。其實，健康的娛樂是不會被淘汰的。”陳小明告訴記者。一家企業(yè)保持活力，營銷推廣的方式也很重要，麥樂迪現在更多地選擇通過互聯(lián)網來做營銷，而對于溫莎來說，每年都會舉辦“溫莎卡拉OK大賽”，4月啟動，持續(xù)到9月，如今已經形成一定規(guī)模，在豐富大眾的文化娛樂生活、引導更多青年群體成為溫莎娛樂圈中的一份子的同時，也將溫莎“時尚、健康、歡樂、自在”的經營理念推廣開來。

　　KTV行業(yè)市場競爭具體表現：1、行業(yè)增長緩慢，對市場份額爭奪激烈；2、競爭者數量較多，競爭力量大抵相當；3、競爭對手提供的產品或服務大致相同； 4、產品大量過剩，企業(yè)開始訴諸于削價競銷。

　　如今，隨著網絡建設，以及個人無線智能產品的普及，全新的信息技術革已經到來。消費習慣發(fā)生了顛覆性的變化，KTV產業(yè)又一次迎來升級換代的步伐。調查報告顯示，隨著信息化技術的介入，KTV產品、娛樂形式、消費模式等方面均發(fā)生了翻天覆地的變化，從2012年到2014年，已有近一萬家KTV連鎖量販場所加入移動互聯(lián)浪潮。

　　趨勢一：移動互聯(lián)，大勢所趨

　　信息化階段的KTV娛樂模式，將不僅僅局限于單個包廂、單個KTV場所，而是在開放式的大數據云平臺上的互動與分享。如何在眾多中規(guī)中矩的場所中脫穎而出？如何結合形態(tài)各異的應用模式尋找新的消費亮點？誰把握了KTV消費主力軍的娛樂需求，誰就能在KTV信息化浪潮中站穩(wěn)腳跟。以信息化武裝的KTV將不再是單純的在包廂內使用觸摸屏產品點歌，加上機械性的演唱，而是具有更強互動性、娛樂性和專業(yè)性。

　　手機點歌：在移動設備終端上，若可輕松實現點歌、播控、消費以及一些列娛樂氛圍的營造，徹底告別搶用點歌臺，切歌調音靠他人的現狀。如今，結合包廂與手機端無縫對接已經成為各大VOD點播系統(tǒng)的標配。

　　演唱評分：消費者在滿足了K歌的娛樂需求后，關于演唱音準、節(jié)拍就成了進階需求。一款專業(yè)化的點播系統(tǒng)是否能夠通過自身強大的專業(yè)水平和唱腔唱功的指導，從而提升消費者個人的音樂素養(yǎng)和K歌水平，就成了提高用戶粘性的重要保障。

　　說起手機點歌與評分演唱的興起，星網視易推出的魔云點播系統(tǒng)應該是濫觴之作。魔云系統(tǒng)確實是“再一次改變一切”的產品。魔云率先推出這兩項功能后，業(yè)內跟風者趨之若鶩。作為行業(yè)老大，星網視易公司憑借過硬的技術創(chuàng)新，打造出來的評分與點歌功能強大，深受用戶的青睞。

　　趨勢二：增值運營，O2O新亮點

　　信息技術的演變和革新成為KTV行業(yè)信息化發(fā)展的動力，在日益同質化的KTV競爭中，場所應該把消費者放在需求首位，軟硬兼施，提高消費者的使用體驗。如今O2O方興未艾，KTV場所應牢牢把握住這次變革和機遇，在O2O路上尋找成功轉型的燈塔。商家應借助APP真正實現了線上線下的互動平臺，用戶與用戶之間的社交平臺，打造無處不在的信息化大娛樂圈。

　　一鍵運營：線上和線下相結合的營銷模式，移動互聯(lián)，能給整個KTV行業(yè)帶來希望的燈塔，如今若場所能利用O2O的強大功能，將線下K場的優(yōu)惠以及服務信息進行展示，并將客人吸引到K場中消費，“在線預訂”就是典型代表。在線預訂平臺可帶來大規(guī)模高粘度的消費者，進而能爭取到更多的KTV商家資源。掌握龐大的消費者數據資源，且本地化程度較高的垂直網站借助在線預訂平臺，還能為KTV商家提供其他增值服務。

　　增值廣告：作為社會中堅力量的消費場所，其廣告宣傳的潛力已被各個廣告主重視。KTV場所可通過自身聯(lián)網軟件投資或引入其他廣告營運商，在KTV場所中布置聯(lián)網信息發(fā)布系統(tǒng)，使包廂、大廳、走廊等位置設置的電子化顯示設備高效運轉起來，既能提升自身服務和促銷信息的曝光度，也開辟了全新廣告運營收入來源。在信息化時代，第三方內容與服務運營商應運而生，他們的出現將推動KTV與其他不同行業(yè)的業(yè)務交叉與共贏。

A、天鴿互動或介入電商、P2P、海外KTV合作

　　除增長迅猛的游戲業(yè)務外，天鴿互動線上至線下娛樂業(yè)務也于2014年初步試水。據了解，自于2013年12月在杭州成立第一家試點測試中心至今，天鴿互動已成功建立多家試點測試中心，短期營運結果已達預期。根據艾瑞的資料，未來，線上到線下業(yè)務將以115%的復合年增長率增長，并于2016年達至人民幣1.83萬億元。在此大環(huán)境下，天鴿互動線上到線下娛樂業(yè)務前景可期。

　　2014年，天鴿互動持續(xù)圍繞“多對多”實時社交視頻這一核心業(yè)務，通過行業(yè)整合及自主研發(fā)，逐漸建立起多元化、細分化的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。除線上至線下娛樂及游戲業(yè)務外，天鴿互動還積極深耕健康服務市場，兩度戰(zhàn)略投資國內知名健康管理公司杭州希禾，以積極整合健康產業(yè)成為健康服務領域先行者。據透露，2015年，天鴿互動或計劃相繼介入電商、P2P、海外KTV合作等領域，通過持續(xù)創(chuàng)新踐行公司多元化發(fā)展戰(zhàn)略，以多引擎、多增長點推動公司進步。

　　作為中國最大的在線視頻互動社區(qū)，天鴿互動旗下的9158及新浪SHOW等社交視頻平臺擁有八個“多對多”實時社交視頻社區(qū)，以及一個“一對多”社區(qū)。可為用戶們提供一系列線上娛樂服務，如視頻秀場、在線KTV，美女主播們的才藝表演，或是“進房”搶麥唱歌等。除此之外，天鴿平臺也開始向醫(yī)療、KTV線上線下等服務性平臺擴展。截至目前，天鴿集團現已布局多家互聯(lián)網模式的KTV實體店，為用戶提供更多更豐富多彩的娛樂體驗，真正做到用科技改變人們的娛樂生活。

B、轉型定制跨界謀出路

　　"K T V行業(yè)的經營壓力確實越來越大，行業(yè)能夠生存下去的只有有規(guī)模、有品牌的精英團隊。"上述業(yè)內人士如是認為。廣州堂會餐飲娛樂(集團)有限公司(簡稱“堂會“)負責人張奎也并不否認這種說法，但其態(tài)度顯得比較樂觀，"K T V消費是健康的、平價、大眾的休閑娛樂方式，幾十塊能吃能喝能唱，消費者依然存在社交需求，整個業(yè)態(tài)生存空間良好，關鍵是要看怎么經營。"

　　在張奎看來，多元化融合、定制性差異性轉型是必由之路。張奎舉例分析，以往上世紀80年代夜總會，每天晚上8點開門到12點停止營業(yè)，4個小時經營，收費很高。而到了上世紀90年代之后，K T V的服務明顯多元化了，提供自助餐，且白天也開門，收費低。2015年后，K T V會進一步增加其他多元化娛樂元素，強調差異化、個性定制的服務。比如，為明星粉絲定制"林志玲式的生日趴"，還能根據消費者需求在派對現場提供bend隊助興。除此之外，還可以提供"化妝晚會"產品，由專業(yè)的化妝團隊為消費者化妝。張奎介紹，堂會旗下的另一品牌K -boss即定位于提供差異化服務，已經開始試業(yè)。

　　廣東省商業(yè)聯(lián)合會常務理事、廣東省連鎖經營協(xié)會理事黃世杰透露，K T V跨界融合的苗頭已經出現，目前已有K T V品牌試驗將K T V與電影院、游戲機融合，"這種融合能夠開辟新的增長點，彌補原有業(yè)態(tài)版塊的短板。"但跨界融合是新的救贖還是抱在一起沉淪？對此，黃世杰表示，K T V行業(yè)跨界融合的趨勢還不明顯，目前只是個別品牌在試驗，也還沒有很好的案例，只是在摸索階段。

　　張奎則表示，"這種跨界融合在K T V業(yè)內是一定會出現的，至于怎么搭配是很重要的，我們也會不斷嘗試新的東西，不過，電影院的可能性不大，可能將時裝、咖啡、書店等服務融合進入K T V中。"

C、KTV線上與線下雙線同步

　　傳統(tǒng)KTV行業(yè)迎來互聯(lián)網企業(yè)的入局，社交KTV應用唱吧、網絡娛樂平臺9158紛紛轉向“線下KTV”，做點歌系統(tǒng)的服務平臺“一起唱”也迅速崛起，目前已完成B輪融資。 據了解，9158通過與線下KTV合作來布局，其合作的模式包括：提供技術支持、線下新增消費分成以及線上虛擬禮物分成;一起唱則是從商戶端到用戶端，建立一套集硬件、軟件、系統(tǒng)與APP等一體的產品，形成一個服務平臺而唱吧入股麥頌推出了第一家線下KTV“唱吧麥頌KTV“，采用“合作+迷你精品”模式探索實體經濟。 由線上走到線下，9158、一起唱、唱吧以不同的切入點進入，采用與線下KTV合作、收購的開放政策。

　　目前，9158在杭州已開設三家KTV，與萬達大歌星KTV達成試點合作;而一起唱的點歌系統(tǒng)已與北京、上海、南京等城市的上千家KTV達成戰(zhàn)略合作，其中100多家使用一起唱點歌系統(tǒng)，包括麥樂迪、好樂迪、臺北純K等線下KTV。

　　與傳統(tǒng)KTV相比，線上企業(yè)更具有互動性，9158的線上用戶可與包廂中的用戶交流、贈送虛擬禮物等;唱吧的互動基于唱吧APP與KTV系統(tǒng)互通上，用戶可現場或遠程互動。 KTV產業(yè)經過幾十年的發(fā)展，傳統(tǒng)KTV企業(yè)在行業(yè)的沖擊以及互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者的入局下遭受洗牌，線上與線下的融合革新，迎合消費者需求將是KTV行業(yè)的未來。

　　現在的KTV業(yè)既蘊藏著巨大的商機，同時也存在著極大的風險，如何把握商機及規(guī)避投資風險、增強企業(yè)的競爭力、取得KTV商道的經營成功、保持KTV企業(yè)的青春常駐，已經成為中國KTV企業(yè)當前不可能回避的問題。

一.KTV經營關鍵：正確的市場定位

　　影響一家KTV門店經營成功和失敗的因素固然很多，但其中最關鍵的因素就是市場的定位。 KTV的市場定位必須從場所所處的地理位置（KTV選址非常重要）、經營環(huán)境、消費群體出發(fā)，在進行廣泛市場調查分析的基礎上，根據市場、消費者的需求和競爭對手的特點、優(yōu)勢、長處等綜合考察，做出符合本企業(yè)可行的定位，做到企業(yè)產品、服務的定位和消費者的要求相吻合，幾個定位和消費水平基本一致，消費環(huán)境和顧客需求的水平相吻合，同時在市場定位上要突破單一性，力求多層次，即既要有主導性的定位，也要有非主導性的定位（切勿盲目照搬某品牌到四處播種，有可能開不了花、更難能結果）。

　　企業(yè)在選擇主要目標市場的同時，還要從實際出發(fā)選擇多個細分市場作為企業(yè)的可爭奪市場，盡可能的滿足多種消費群體的需求。要拋棄咬住一個價格不放松、認準一個市場不改變的經營思想，改變面向一個市場、一個消費群體的做法。并且要根據市場變化及時的、果斷的重新研究定位策略，開拓視野，不斷調整客源結構，主動調整市場結構，主動搶占市場，不斷推陳出新、新亮點、新服務、新特色增加搶占市場的份額。

 二.KTV經營根本出路：形成自己的特色

　　把KTV打造出自己的特色，才能在行業(yè)市場中有競爭力，才能生存和發(fā)展，這個特色既要包含設計風格、門店酒水、飲食產品特色、服務的特色、產品和服務組合的特色，也包含消費環(huán)境氛圍的特色，在各種檔次KTV場所林立的今天，墨守成規(guī)、一成不變，沒有自己的特色，就必然在競爭中被淘汰，形成自己的KTV特色并不是為特色而特色，而是為了滿足和適應消費者的求新選異的心理。如果我們的酒水餐飲產品、服務、唱歌環(huán)境、設施設備、氛圍都有自己特色，顧客就會慕名而來。

 三.KTV經營口碑效應：維護好品質

　　如今，選擇一家具備KTV知名度、美名度的門店去消費，是大多顧客選擇的標準。客源是KTV的衣食父母，如何廣大消費者對自己門店有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關系到企業(yè)的生存和發(fā)展，所以，“口碑效應”對KTV門店的經營相當重要，KTV在經營的過程中必須十分重視“口碑效應”的威力。 我們都知道“一言可以興邦，也可以喪邦”，如果哪家KTV在消費者的口碑中是良好的，你的門店就會被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊伍會滾滾而來，具備好口碑的KTV，其效益就會如日中天，也會讓企業(yè)帶來勃勃生機。

 四.KTV團隊魅力培養(yǎng)：加強商業(yè)素質培訓

　　KTV業(yè)的競爭實際上也是KTV從業(yè)人員的競爭，特別是從業(yè)人員商業(yè)素質的競爭，素質是一個綜合性的概念，他包括人的道德、才華、知識、觀念、能力、行為、反映等多方面的因素，KTV從業(yè)人員的商業(yè)素質是指他對經營本行業(yè)的正確認識、思想觀念、必備的專業(yè)知識和業(yè)務能力、業(yè)務技能等多方面的綜合體現。 所以，團隊的魅力，既是吸引顧客的關鍵，也是企業(yè)成敗的因素之一。