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痛并快樂著 DIY峰會看音響行業巨變

更新時間：2011-3-21 9:40:23 　（編輯：溫情）【大中小】

　　【音響網資訊】10月22日由中關村在線，PChome電腦之家主辦，新浪網協辦的首屆中國DIY產業高峰論壇在深圳威尼斯大酒店正式開幕，本次論壇將邀請來自DIY產業的300多為IT領袖，共同討論當今DIY行業是否存在拐點，產業如何突圍，行業未來的商機何在等焦點話題。

　　在這次DIY峰會上PChome電腦之家總經理劉君先生主持了音箱行業的論壇，到場的嘉賓有漫步者董事長張文東先生、雅蘭仕董事長李書浩先生、三諾常務副總經理李名松先生和朗琴總經理張義春先生。會上各位音箱行業領袖著重闡述了面對目前的市場形勢，音箱行業應該如何改變，未來將如何發展，并對是否該進入網絡商城發表了各自的觀點。

【圖】音箱論壇四位IT領袖

　　主持人劉君：這是我參加過的DIY峰會里邊最專業，最具包容性，也是最講分享精神的一次，在做的臺下嘉賓也是我遇到過最認真的，能夠拿出自己的時間從頭聽的到尾的大會，代表CBSi科技群組中心感謝大家的支持。

【圖】電腦之家總經理劉君先生

　　在做的4位嘉賓從事的行業是一個讓人享受的行業，因為音樂是帶給人享受，是一個最美麗的行業。那么第一個問題是2010年走到今天，這一年里邊應該說有痛苦，比如采購原材料的成本，人工成本都在上升，人民幣在升值，壓縮著我們的利潤空間，但是我們又是一個非常享受的產業，我們首先做個預熱，請臺上的幾位嘉賓先給大家分享一下，2010年各位自己的品牌，自己的產品，自己的企業是如何痛并快樂著的，張總先請。

【圖】漫步者董事長張文東先生

　　●要想做企業首先要把品牌做好

　　張文東先生：其實要想做企業首先要把品牌做好，要做品牌的話，產品就是品牌一個最好的代言，要做好產品最痛的就是很難找到特別多的合適的人，制約了產品的研發速度，這是非常難受的一個事。那么快樂的一塊就是我們可能是今年做DIY最快樂的一個了，因為2月份剛上市，有巨大資金進來，公司有能力有可能去做更多的事情，要上更高的品牌，是一個非常好的機會。

　　主持人劉君：謝謝張總，人才最重要。

【圖】雅蘭仕董事長李書浩先生

　　●知識產權的保護是最痛苦的

　　李書浩先生：作為我們雅蘭仕呢，應該相比漫步者是一個新近的品牌，在此呢，我想表達對張總的敬意，一直以來，您是我的偶像，我們雅蘭仕最快樂的地方就是和中國著名企業科大訊飛的合作，做了這個語音演播音箱，我們給他起了個好聽的名字叫搜音機。搜索聲音的機器。

　　這個機器在我們滿足消費者需求的方面做出了務實的一步，作為一個IT時代的產品，在現代這個應用一張SD卡能夠存儲一千多首歌曲，我們會給用戶一個很快樂很爽快的感覺，就是用聲音能直接搜索出音樂，這是我們今年快樂的一件事情，

　　如果說痛苦呢，我們從08年開始就致力于這個小音箱，筆記本音箱的開發，那可能是知識產權的保護是最痛苦的，我們的產品被抄，可能一個型號上市不出兩三個月，就被別人抄襲，再出一個新的，又被別人抄襲，價格也是面臨著巨大壓力，這是我們最痛苦的地方
主持人劉君：李總的快樂來自于創造，李總的痛苦也是大家都在痛苦的知識產權的保護。

【圖】三諾常務副總經理李明松先生

　　●我現在是痛并快樂著

　　李名松先生：我跟各位可能不太一樣，因為我到三諾音響剛剛半年時間，這個劉君剛剛講得對，我現在是痛并快樂著，痛是痛在，有一個現在我們的最大客戶，他跟我聊天就說，三諾品牌怎么定位，我說我也不知道什么定位，我覺的我們三諾的定位比較模糊，所以我很痛，我現在要對我們整個國內的渠道，產品，品牌進行全方位的梳理，這個梳理是非常非常辛苦的。梳理過程當中，我很快樂，我的很多思路慢慢成形了，我想如果一切順利的情況下，大家可以看到我們在今年年底到明年三月份之間會有一個巨大的動作，對整個行業可能會發生巨大的改變，當然就是支撐我改變由公司雄厚的實力，公司比較支持，我也希望跟各位媒體合作，完成我這次重大變革。

　　主持人劉君：三諾的幸福和痛苦都來自于改變，改變是件好事情。

【圖】和朗琴總經理張義春先生

　　●快樂的是有更多人知道朗琴，痛苦的是有太多的山寨知道朗琴。

　　張義春先生：先說快樂的吧，再說痛苦的。快樂的是通過一年多時間的努力，朗琴在中國已經被越來越用戶所知道，所認可，還有些用戶對我們的產品非常認可，從我們在2009年7月9號發布第一批產品以來，朗琴旗下的所有產品，從網上來看9成以上都是正面的，部分型號得到的評價比較高，有比較多的人知道朗琴。

　　痛苦的是，有太多的山寨也知道朗琴了，所以我們的產品現在基本上每一款最多90天，一定會出現相似的"兄弟"、"克隆人"出來，想我們在3月份推出的X3，像鼠標的產品，它是國內第一款集成了FM收音機，集成了SD卡，體積做的很小，一款超迷你的音箱。

　　但今天如果再到電腦城去看，我想最起碼可以在看到十個以上的品牌做出跟它差不多的產品，所以我們也會感到很郁悶，為什么，因為有些品牌推出的產品跟它差不多，但是它的價格只有我們一半，而這一半的話我們的成本都不夠，所以這是最讓我痛苦的事，如果不是今天參加這個會，有其他的同行的的鼓勵，沒準我自己可能再去重新研發開發新產品的決心和毅力不會那么強，快樂的是有更多人知道朗琴，痛苦的是有太多的山寨知道朗琴。

　　主持人劉君：謝謝義春大哥，接下來進行第二個問題，有一點讓我感觸特別深的，就是DIY這將進30年來有一個永恒不變的定律：唯一不變的就是改變。那么對于我們音箱產業來說，我不想說這個產業是怎么怎么低谷，我相信這個產業的基數是龐大的，是一個成熟的產業，但是這個產業怎么樣突破，來把他更好的去發展，這是我想聽各位老總給大家分享的一點。

【圖】漫步者董事長張文東先生

　　●只要人有耳朵，他就需要聲音

　　張文東先生：其實我剛才講的那是發燒音響業，也就是HIFI音箱，就是高端音箱業，一套賣幾萬甚至十幾萬的音響，現在很難找得到了，只有在廣東還有，其他地方已經很少找得到了。那么我們這個行業正是整個音響市場發展的未來，其實音箱這個市場是一個最最穩定，最最持久的市場，因為只要人有耳朵，他就需要聲音，也需要音樂，而去產生音樂的方式又比較單一，這種技術手段又比較單一，從長遠來講，音響行業的技術風險是比較小的。

　　●你聲音好我才能買你

　　那么第二個來講，作為從多媒體起步的音響廠家，要真正最好自己的東西，要滿足消費者真正的需求，就是看你如何把自己的產品聲音做的更好，功能的整合只是一個花絮，消費者買音響看重的是聲音好不好，你聲音好我才能買你。我可以這樣說，多媒體音響行業，目前技術水平，和真正國際上的HIFI界的水平還有很大的差距，這種差距差在各個方面，從設計，原材料，制造工藝等等都有著很大差距，其中差的最大的是原材料的差距。

　　我們這些年在其中也是投入了巨大的精力，大家可以看漫步者這些年沒什么太多的產品，我們真正投入是把喇叭單體的水平在向上提升，所以這個我覺得是整個行業必須要去走的一個方向，因為買音響畢竟還是聲音是第一位的，所以整個行業未來的發展是圍繞著核心技術在進行著多元化的發展。

　　主持人劉君：謝謝張總，提升技術，滿足消費者的最基本需求，這是漫步者一個成功的條件，好有請李總。

【圖】雅蘭仕董事長李書浩先生

　　●滿足目前消費者的新興需求

　　李書浩先生:作為我們音箱行業，首先肯定也是和全球的發展同步的，一定是一個多元化，需求多方面的。音箱發展肯定是不會跳出其外的，在這個細分性方面，既然各位說到細分性。比如我們目前主攻的方向就是體積小，音效好這方面我們做足，這是一個比較細分的市場，和傳統的HIFI到多媒體，到最后我們現在做的便攜式的小音箱，我會滿足目前消費者的新興需求。

　　做音箱，聲音肯定放在第一位，但是同樣作為功能的需求，他們也會有便攜性，舒適的感覺，也有這方面的追求，所以在音箱方面，我們是這個未來發展方向，除了在聲音做好的同時，也要在功能方面跟上時代的進步，這是我對未來音箱的看法。

　　主持人劉君：謝謝李總，其實還是回到了滿足消費者變化的一個需求。

　　●消費者究竟需要什么樣的音箱

　　李名松先生：我在想剛才張總在作報告的時候講過，音箱只是DIY的一部分，不完全是DIY產品，所以我到建議以后媒體把音箱和音頻做到一起。我們在想我們未來怎么做，實際上我一直在思考，我在研究消費者，消費者究竟需要什么樣的音箱，我的定位怎么定位，我不可能滿足所有消費者，我想滿足哪些消費者？這些消費者需要什么樣的音箱？

【圖】三諾常務副總經理李明松先生

　　張總提到過，音箱是拼的，作為拼的東西就一定要做好，但是我又在想，我家的CRT電視機換成LCD電視機的時候，我發現怎么液晶那么貴，反而效果差了那么多，那即便是我們現在LED已經在流行，它的效果也沒有CRT的效果好，但它還是被淘汰了。

　　●產品真的做得好，市場是不怕沒有的

　　所以我在思考，我不敢斷然確定三諾產業和產品未來的發展方向，所以我說現在我在調研，也跟很多人在溝通，所以很快我們的整個思路會出來，但現在我不方便說，但是肯定跟現在的定位有所不一樣。我們之前在9月8日的發布會，主要是兩款產品，一款主打音質的，還有一款是主打不同用戶的，實際上這兩款產品上市之后比我們預想的都要好，我是覺的，因為我們N50G現在賣的1288塊錢，賣這么貴當初還擔心賣不掉，實際上賣的非常好，所以我是覺得如果你產品真的做得好，市場是不怕沒有的，所以我現在的產品是我們的一個嘗試，做出這些產品我們是有優勢的。

　　主持人劉君：謝謝李總，有人說三諾其實是發跡于DIY這個領域，但又不僅僅局限于DIY領域，這也是它的變化。

【圖】和朗琴總經理張義春先生

　　●朗琴做音箱領域的"哈雷"

　　張義春先生：我跟張總和，雅蘭仕李總，包括三諾的李總有一個最大的不同，就是我們的產品線比他們要窄，如果做一個比方的話，音箱這三塊，家庭影院、傳統的多媒體音響，還有朗琴所在的微型音箱這三塊。如果用車來做類比的話，傳統的多媒體音箱我們可以看做是轎車，家庭影院可以看做是房車，而微型音箱可以看做是摩托。朗琴做的就是摩托這一塊，而且我們一直會把主要的精力和資源和都放在微型音箱，其他方面我們沒有這方面規劃，沒有這方面考慮。

　　公司所有的資源都會聚焦在微型音箱。術業有專攻，對一個新興的品牌來說，它的資源相對有限，我們會集中使用，另外一方面，從朗琴的角度來叫，我們也非常看好，國內甚至全球的微型音箱行業，在這個行業里面，他的市場容量和前景是非常好的，但是里面沒有強勢的品牌，也沒有非常優秀的產品，如果我們自己在這方面能夠做到非常努力非常用心的話，我想我們還是有機會做到國產微型音箱當中的"哈雷"，就是達不到這個級別的話，退一步講做到本田這個級別。

　　我想我們應該還是會有希望的，作為這一點的話，算是朗琴公司的一個定位，就是聚焦在微型音箱行業，比起其他我們這三位老大，又做大的又做小的，當然他們的資源會比我們多，那小的這一塊，從專注度，從資源的的集中使用，我們會有優勢，我想在這一塊我們會爭取能夠做出一些成績。

　　又愛又恨的渠道如何變

　　主持人劉君：朗琴是在于專注。接下來我們第三個問題，對于渠道這個東西，應該說各位品牌廠商是又愛又恨，那么我們品牌廠商對于渠道下一步是如何布控，如何再次挖掘渠道的價值，想請各位老總來給大家做一下講解。還是從張總先開始。

【圖】漫步者董事長張文東先生

　　張文東先生：漫步者到今天走過了14個年頭了，那么在這個領域里我們的渠道是最穩定的，這也是有口皆碑的，面對這個穩定的渠道呢，他帶來了兩方面問題，好的方面呢，代理商的忠誠度非常高，我們有什么東西都能夠不折不扣的灌輸下去。

　　●渠道有其自身的價值，但這種價值不可以被無限的放大成為一個成本負擔

　　不好的一方面就是我們的發展受制于代理商，代理商如果能前進，我們才能前進，所以這也是我們現在需要迫切突破的問題，對于此我們已經在著手進行很大范圍的鼓動，使得代理商必須要往前走，我們壓著他要下去，不下去的話在消費者手里的東西，經過了那么多級的加價，到他手里邊就沒有任何的競爭力，我們認為也是非常非常不合理的，渠道有其自身的價值，但這種價值不可以被無限的放大成為一個成本負擔。

　　所以說呢，剛才大家說的都是產品層面，簡單的來說，產品再好，現在這個時代可不是酒香不怕巷子深了，你一定要靠一個強大的渠道，產品能夠推出去，能真正的介紹到消費者那里去，所以說渠道在我們公司來講，同產品同樣站著巨大的位置。

　　主持人劉君：謝謝張總，應該說產品非常好，但還是要有度的控制它，好，有請李總。

【圖】雅蘭仕董事長李書浩先生

　　李書浩先生：講到渠道這一點，我跟張總的意見基本是一致的，國內在看市場渠道的確是非常穩定的，三諾音箱在06、07、08的發展勢頭都非常快。但是渠道的變化也很快，渠道一直在換，因為之前我也做過三諾音箱渠道，我們開會時候就發現，每年都有很多人不認識了，新加入近來的，一直在變。那我做事風格跟張總是很相似的，實際上我會想渠道可以穩定一點。

　　●渠道有他的好處也有他的壞處

　　李名松先生：剛剛張總也講了，渠道有他的好處也有他的壞處，現在渠道需要變革，因為現在渠道的做事方式阻礙了我們的發展，所以我還想用現在的渠道。但是我會想去推動他，所以新形勢下的營銷革命，我們準備有一個變革，我們準備近期開一個渠道變革會，就是我們來幫助他做一些改變，做一些驅動，當然我們也會有一些新興的渠道加進來。

　　主持人劉君：謝謝李總，因為李總是起身于渠道，所以對渠道有更深的理解，渠道既要穩定又要有突破，謝謝李總，有請朗琴張總。

　　朗琴張義春傳授渠道經驗
　
　　張義春先生：在我自己開發朗琴的渠道的時候，我當時一個主要的思路就是選擇其他音箱的渠道，然后我重點看到了三個品牌，第一個個是漫步者，第二個是麥博，第三個是三諾，我最后選擇最多是誰，是麥博。選擇相對較少的是漫步者和三諾的，其中最少的應該是三諾。

【圖】朗琴總經理張義春先生

　　●選擇渠道需要包容性

　　為什么我沒有選漫步者，按理說是漫步者的渠道是最強勢的，我下去到一些縣城或鄉鎮都能找到漫步者的產品，但是基本上找不到其他牌子，就是他渠道已經做到非常細了，但是我為什么沒有選擇他，因為通過我跟漫步者渠道的交流，我發現一個現象，一個很奇怪的現象，那就是他們賣漫步者的產品非常行，但是賣其他牌子的產品一般來說都不行。

　　不是他的渠道更優秀，漫步者的張總，張文東先生是我一直以來偶像級的前輩，所以他的很多觀點我都非常認同，他選擇的渠道也非常優秀，那為什么不選擇他，原因在哪里，他做不好在哪里，是因為他的渠道對漫步者本身的認同度太高，以至于很難在接受其他的品牌，所以其他的品牌進去以后，也很難再拿到很好的陳列位置，就算是進了他的渠道，你到他的店里去看，看到的全是漫步者，然后你找來找去，終于在你快要失望的時候，發現有一個機器原來在墻角的位置。

　　在我見渠道的時候，漫步者的渠道要非常謹慎，除非是它的操盤手或是老板反復打電話給我，我才會同意。而麥博的渠道相對來說包容性會強很多，朗琴進去的話同樣可以得到很好的位置，而且剛好麥博的產品線里邊比較缺少微型音箱，我進去的話，有可能沖著我的產品去的，但是結果買了麥博的大音箱，就從用戶互補這個角度來講，我覺得應該是雙贏的。所以麥博的渠道操盤手王越，我們在聊的時候，應該是雙方互補的，所以就從渠道開發這個角度講，不是所謂優秀的渠道都適合我們自己，另外從漫步者渠道的成功，我們也可以總結出一條經驗，那就是強勢的品牌，強勢的產品一定會產生強勢的渠道。

　　實際上做到今天，漫步者的渠道已經沒有當年那么有進攻性了，就是殺傷力沒那么強，但是還是可以賣的這么好，就是漫步者它的推廣的確是太厲害了，所以說如果說張文東在上市公司已經所得非常好，把其他高端品牌都打得滿地找牙的時候，他要是寫一本傳記的話，我一定第一個去買他的書，去看看他是怎樣去推廣漫步者這個品牌，怎樣讓中國的國產品牌做到世界的NO.1。

　　如何看待網上銷售

　　主持人劉君：好，謝謝張總，我相信張總的經驗對我們各位都有很大幫助，當然我們也希望漫步者張總能給我們出這樣一本書。接下來著問題是說，大家知道今天的渠道是發生了一些變革，舉例說商超，舉例說電子商務，舉例說自己的網店，那么接下來問題是說，對這樣一個渠道的變革，一個新的銷售模式，請問各位老總是怎樣看的，你們的企業是怎樣運作的。

【圖】漫步者董事長張文東先生

　　張文東先生：剛才我們談到了，我們多媒體音響其實正向著家庭化，向著這種消費電子類在前進，向這方面擴展的話就勢必給我們提出新的問題，一定需要新的渠道，除了新的代理商，也要有新的營銷模式，比如說網店等等這些方式。這都是對未來渠道的一個多元化的補充，作為一個好的產品，千萬想不要一棵樹上吊死，通過一條渠道就能打遍天下，那是不太可能的。

　　那么在我們拓展新的代理商渠道的時候，我們目前的總代也給予我們非常大的支持，因為我是逐漸過渡到這里來，一開始這個產品可以交給他去做，他做著做著自己就覺得"舉手投降"了，他不適合做這個東西，因為是面對著完全不同的客戶，完全不同的消費者，這個有其他的渠道商，另外一個體系，這些人來做。

　　●音響行業進可攻退可守

　　隨著其他的產品的推進我們會有更多新的渠道加入到我們這個營銷體系中，這個是我們音響行業所謂進可攻退可守的一個優勢，那么順便也說一句，大家今天老在那夸我，其實這也反映出來，我們這個音響行業非常融洽，非常和諧的這么一個競爭氛圍。大家其實在商場上都是"競爭伙伴"，因為我們互相之間，誰也不去把誰捅死，誰也不給誰下絆兒，以前給人下絆兒的呢，現在早就死翹翹了，所以我們這個行業可以說是一個和諧競爭的行業。那么這個和諧競爭就帶來了這種差異化的結果，那么就給消費者帶來了多元化的選擇。

　　主持人劉君：漫步者是行業里邊的領頭，包容性也是非常的大，謝謝張總，有請李總。

【圖】雅蘭仕董事長李書浩先生

　　李書浩先生：關于這新興的渠道，全面的我就不談了，因為我在企業里我們的營銷有專門的團隊去做，但是最近他們跟我反應一個問題就是關于淘寶，京東商城。從我作為一個經營企業來講我還是認同這種銷售模式的。在傳統銷售不受影響，又能夠在新興的這種通路上找到突破口，我覺得這肯定是我們在座的諸位都在思考的問題。

　　在這里我有一點也算是拋磚引玉吧，有一個不成熟的想法，作為我們來講我們會做好兩間事情，一方面是做好自己的品牌，讓自己強勢一些，讓消費者更加認同，另外一方面，同樣一款機型可能會有兩個型號，傳統型號有一種，在電子賣場再用一個類似的型號，我不知道這是不是一個可行的方法，我最近在思考這個問題。

　　主持人劉君：謝謝李總，也是守住傳統渠道，進一步開拓新興渠道，謝謝，有請三諾李總。

　　輕易不要進淘寶

　　李名松先生：因為現在我的渠道變革現在還在規劃當中，如果出來了，肯定會是比較大的一個變革。之前我已經說了，我想渠道流程的變革是為了更好的滿足消費者的需求，那我們在想我們的渠道為什么要變，實際上我發現，消費者對產品的需求在改變，有要小音箱的，有要大音箱的，這是第一個。

【圖】三諾常務副總經理李明松先生

　　第二個，消費者獲取信息的方式發生了改變，消費者購買的渠道也發生了改變，消費者傳遞信息的方式得到了改變，獲取信息的能力得到了加強，等等這些改變都要促使我們對渠道進行改變，所以我們在未來的改變中肯定是盡量保護原有渠道，我再設想讓原有的渠道在變革當中得到提升，這是我最想做到的，我希望能夠做到。

　　主持人劉君：謝謝李總，也是堅持原有渠道，積極開拓新興渠道，謝謝，有情朗琴張總。

【圖】朗琴總經理張義春先生

　　●嘗試去開拓

　　張義春先生：我要說的有三點，第一點就是盡可能的不要固守原有的渠道模式，比如朗琴做微型音箱，按理說應該第一選擇應該考慮緊音頻渠道，但事實上，通過我們的實踐發現，在有些區域有可能一些數碼渠道，甚至外設渠道的效果更好，比如像江蘇。這是第一點，嘗試去開拓，嘗試進各種各樣的渠道，也許把面粉放在石灰店里也能夠賣出不錯的銷售業績，不管白貓黑貓能抓住老鼠就是不錯的貓。

　　●不建議輕易進淘寶

　　第二，關于淘寶，如果品牌還不具有競爭優勢的時候，不建議輕易進淘寶，進淘寶的越早，死的越快，在淘寶里面銷售的時候一般來說價格都打得很低，而且你的同行來說它的賣點肯定比你多，亮點也比你做的足，這樣你進去的話，只會盡快的摧毀你的品牌而不是加速成長。

　　●價格體系回受沖擊

　　第三，如果你的品牌已經夠強勢，也不要輕易進淘寶，可以進京東，如果進淘寶就只進商城，否則的話，淘寶的各級賣家會把你的價格體系沖擊的七零八落，這樣的話你的傳統渠道會怨聲載道，那具體怎樣的管理的話，見仁見智，短時間內可能不好交流。

　　主持人劉君：謝謝張總，也就是對新興渠道并不是一味的去占有，而是有選擇，理智的做出選擇。感謝四位嘉賓，讓我們這群累著并且快樂的人，來把我們這個產業做大，讓更多的人快樂，謝謝。

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